2019年9月29日 星期日

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廣告的本質:把缺點都說完了,顧客才聽得進優點


文/黃郁棋

自從我把臉書帳號刪掉後,心裡原本許多隱藏在深處的聲音,都一股腦同時跳出來。有許多平常不會注意到的事情,都重新在我的內心爭論了起來。

例如社交網站存在的價值,就商業而言到底是利還是弊?

如果沒有社交網站。一大堆產品廣告該往哪擺?Google Adsense、Google Adwords,還有呢?

廣告的本質

這時候我不禁開始思考,到底廣告的本質是什麼呢?什麼樣的情況才會讓我樂意接受廣告,並且掏錢購買這個商品呢?

想來想去,我發現一個很芭樂的重點:

「真誠。」

什麼叫做真誠?就像你今天是在跟好朋友說話一樣,你自然不會想要欺騙他,把壞的說成好的,把爛的說成棒的,為了讓他掏出口袋裡的錢,不惜欺騙他的真感情。


讓廣告真正有效的關鍵,叫做真誠。無論你今天是用多麼花哨的技巧,什麼借勢行銷啦、造節行銷等等,如果你行銷時的「起心動念」就不是真心站在消費者的立場著想,那麼無論你的行銷手法多麼有創意,都很難真正達到好的轉換率。

什麼叫做真誠?好就是好,不好就是不好。不要文過飾非,不要偷雞摸狗,不要走私硬要說成超買(咦?)

這對非常多公司來說其實都是禁忌:我都灑大錢搞行銷了,結果你還要我把自己的缺點寫上去?我瘋了嗎?

說到這邊,就不得不提到一個行銷心理學:

「等你缺點都說完了,顧客才聽得進去優點。」

這是非常關鍵的一環。


缺點說完了,顧客才聽得進優點

說缺點可以帶給人一種「自我揭露、誠懇」的感受。缺點有沒有可能讓想買的人滅火?當然可能,但是也可能讓原本不想買的人因此發現產品的好。

顧客放心了,方方面面資訊都有了,知道缺點在哪,也明白優點是什麼,這時候你的每一句話都特有說服力。

這就是為什麼有很多國外YouTuber評測都堅持說實話,廠商依舊搶著跟他合作的主因。

不為什麼,就有效啊!

當然啦,可能會有人問:「很多時候產品真的很爛,找不到幾個優點,卻有滿滿的缺點。你不讓我行銷時美化它,那還賣個屁。」

是的沒錯,遇到這種產品,就不要幫他行銷了,你賣個屁。無論如何,用話術欺騙消費者就是不對的,做對的事,才能長長久久,也才能成長,才能做到極致。

切記!切記!